Как создать эффективный отдел продаж
Эксперт: Инна Емельянова, бизнес-консультант, руководитель проектов по маркетингу, продажам, сервису в сфере услуг
Задача по формированию отдела продаж непростая, но очень увлекательная. Я при работе над таким проектом выделяю следующие этапы:
▪ формирование структуры отдела продаж и разработка функционала персонала;
▪ формирование мотивации менеджеров и руководителя отдела продаж;
6. организация работы отдела по бизнес-процессам, коучинг персонала, контроль за выполнением бизнес-процессов.
ФОРМИРОВАНИЕ СТРУКТУРЫ ОТДЕЛА ПРОДАЖ:
При формировании структуры отдела продаж необходимо ответить на следующие вопросы:
— формат клуба и наличие маркетинговой стратегии удержания клиентов;
Итак, получается, что при клиентской базе в 400 человек менеджер должен осуществлять не менее 13 звонков на удержание клиентов ежедневно. А ведь помимо этого в его обязанности входит совершение следующих исходящих звонков:
— отработка клиентов, которые обратились в клуб в текущем месяце (подтверждение встреч, уточнение решений о покупке после посещения клуба, мотивация на покупку карты после посещения клуба);
— информирование клиентов следующего месяца об окончании действия карт;
— назначение встреч по оплате карты клиентам, у которых членство завершается в текущем месяце;
Отдельно стоит вопрос о функциях и задачах руководителя отдела продаж. Если в вашем клубе более 1500 клиентов, то для повышения эффективности управления отделом продаж я рекомендую иметь освобожденного от личных продаж руководителя. В его функции входит два блока обязанностей:
▪ Разработка ценовой политики и составление оперативного (годового) плана по выручке
— разработка и коррекция прайс-листа клубных карт (совместно с финансовым директором и маркетологом клуба);
— анализ результатов за период (за месяц, за год), выводы, принятие необходимых мер.
— постановка ежемесячных и ежедневных задач по продажам и контроль их выполнения;
Что касается мотивации отдела продаж, то, конечно, она напрямую зависит от организационной структуры отдела и функционала сотрудников. Но это уже тема для следующей встречи.
Материал из Фитнес Эксперт Дайджест №3 август/ октябрь 2014 (02).
▪ При первом контакте узнаем имя клиента, зондируем его потребности и нужды. Помните, что отдел продаж — это не справочная служба. Менеджеры должны не просто отвечать на вопросы, они должны войти в расположение клиента.
Поймите, вы продаете не конкретную услугу, а решение проблемы клиента, утоляете его боль.
▪ Ведите лид по воронке продаж: предлагайте клиенту приехать на встречу, а не пытайтесь сразу продать. Аргументируйте необходимость посещения клуба, намекните на скидки, ограниченные акции.
▪ Запишите номер телефона потенциального покупателя и перепроверьте его во избежание ошибки!
▪ Коротко опишите потребность клиента, чтобы при дальнейшем общении вы были в курсе вопроса.
5. Поставьте напоминание/задачу перезвонить клиенту в день встречи, напомнить о себе, узнать, не изменились ли планы.
▪ Итак, клиент не приехал. Не опускайте руки — перезвоните на следующий день, напомните, что все еще ждете его, договоритесь о новой встрече. По этому алгоритму нужно работать до тех пор, пока клиент либо приедет на просмотр, либо купит карту в другом клубе.
Хотя и в последнем случае можно перезвонить через год, рассказать об акциях.
▪ Текучка в отделе продаж — проблема распространенная. Из-за этого во многих компаниях со сменой менеджеров постоянно теряются лиды. В amoCRM основная информация и задачи прикрепляются не к продавцу, а к карточке клиента.
Таким образом, ваши потенциальные покупатели останутся с вами, даже если сменится весь кадровый состав отдела.
▪ Не бойтесь неоднократно напоминать о себе. Всегда идите до конца. Можно хоть целый месяц договариваться о просмотре клуба — все мы люди, у человека просто может быть много дел.
Зато если уж он приедет к вам в клуб — велика вероятность того, что он купит абонемент. Время, потраченное на просмотр клуба — это ресурс куда более дорогой, чем деньги.
▪ Обрабатывайте лиды как можно скорее — будь то заявка на обратный звонок, вопрос на почте или с сайта. Если не можете оперативно ответить, дайте клиенту хотя бы обратную связь, покажите, что его вопрос услышан и укажите время ближайшей связи.
▪ Работайте над скриптами звонков, применяйте различные тактики ведения разговора. Ни на одном сайте вы не найдете более подходящего для вашего бизнеса скрипта, чем тот, который разработаете на основе личной практики и опыта.
Менеджер по Продажам Клубных Карт в Фитнес Клуб
Мы можем предложить не просто работу мечты, а жизнь, полную ярких событий — участие
в конференциях, выступления, спортивные праздники. Лучшие сотрудники посещают международные
конференции и конвенции. Не упусти возможности, которые дает работа в Территории Фитнеса.
-
Мы работаем над созданием личного кабинета
для членов наших клубов, в котором они смогут
управлять своими картами, оплачивать услуги,
замораживать карту и т. д.А пока можно адаптировать содержание текущего
сайта под члена клуба:Спасибо за обратную связь, нам очень важно ваше
мнение! Мы обязательно рассмотрим вашу
проблему и сообщим результаты в кратчайшие
сроки.Перед тем как отправить предложение или жалобу
заполните все поля формы.Хотите воспользоваться услугой заморозки карты?
Оставьте свои контактные данные, укажите номер
клубной карты (указан на лицевой стороне) и срок заморозки.Наши менеджеры свяжутся с вами для подтверждения
действия в ближайшее время.Ваш браузер устарел!
Вы пользуетесь устаревшей версией браузера. Данная версия браузера не поддерживает многие современные технологии, из-за чего многие страницы могут отображаться некорректно, а главное — могут работать не все функции.
В связи с этим предлагаем Вам установить более современный браузер из списка ниже. Все они бесплатны, легко устанавливаются и просты в использовании.
Продажи для фитнес клуба
Тренинговая компания «Нужные люди» успешно реализует тренинги по продажам для фитнес-клуба на территории Москвы и других городов России. Результаты нашего обучения измеримы: повторные обращения возросли на 15%, также увеличилось количество проданных клубных карт. Это малая часть достижений, которых смогли добиться наши клиенты.
Большая экспертиза в области обучения персонала фитнес-клубов — главное преимущество, которым обладают наши специалисты. Она включает понимание специфики бизнеса на всех уровнях, корректировку обучающих программ с учетом тенденций рынка и опыта лидирующих компаний в сегменте. Именно поэтому наши тренинги максимально эффективны и результативны.
Нашу надежность доказывают повторные обращения фитнес-центров за услугой обучения персонала. Ведь мы реализуем программы для различных отделов и подразделений. Оптимизировать работу менеджеров по продажам, решить управленческие вопросы на среднем и высшем уровнях — все это возможно благодаря четко выстроенной системе бизнес-курсов.
Опыт наших клиентов показывает: эффективнее всего комплексное обучение персонала. Оно предполагает отработку актуальных техник и инструментов каждым звеном компании: от тренеров в зале до руководителей клубов. Как результат — выход на новый уровень доходов, несмотря на падающий рынок и рост конкуренции.
Тренинг по продажам в фитнес клубе — это насыщенная практика, основу которой составляет моделирование деловых игр. Под руководством коуча участники отрабатывают новые навыки, приобретают реальный опыт продаж в ходе индивидуального коучинга.
Наши тренинги — это гарантия вашего успеха и роста прибыли. Предлагаем вам заказать обучение, чтобы удостовериться в этом на личном опыте.
